4 clés pour sortir des rapports de forces contreproductifs

Le rapport de forces ne crée plus de valeur ajoutée.

Un rapport de forces ne fait le plus souvent que des perdants. Parfois, l’issue accorde la victoire à l’un. Mais ce n’est pas la paix. Le perdant est humilié et il cherchera à se venger. Le vaincu comme le vainqueur ont épuisé beaucoup de ressources.

Un commercial, qui est par exemple parvenu à imposer un prix très élevé à un agriculteur, peut avoir l’impression d’avoir gagné la partie. Mais il risque de mettre en péril la pérennité de la relation et de se faire une mauvaise publicité sur le terrain. Le dépassement du rapport de forces implique de « composer » avec l’autre, de comprendre qu’une stratégie gagnant-gagnant existe et d’en évaluer la valeur ajoutée.

La performance et la beauté des rapports humains découlent de la coopération et de la négociation. Les rapports de forces entament la santé physique et morale de chacun et de tout système vivant. Renoncer aux rapports de forces stimule la créativité, plutôt que de laisser notre ego nous gouverner. Nous avons tous les ressources pour surmonter les difficultés que nous rencontrons sans recourir à la force.

Remettre le rapport de forces à sa place.

Nous avons vécu des années de promotion et de succès du rapport de forces. Il faut reconnaître que de grandes puissances, de grandes entreprises ont su s’imposer grâce à ce dernier. Mais nous sommes arrivés au bout du système.

Aujourd’hui, les gens disent “assez”. La nouvelle génération de technico-commerciaux ou les jeunes agriculteurs eux-mêmes ne sont plus prêts à accepter de vivre dans le rapport de forces permanent. C’est d’ailleurs ce qui fait le casse-tête des managers actuellement, lesquels devront envisager l’exercice de leur fonction, tel un chef d’orchestre centré sur la mise en harmonie.

Être à l’écoute de son « écologie ».

Le rapport de forces commence souvent avec soi-même. Il s’illustre par des injonctions que nous nous imposons. Nos résistances franchies par la force, l’usage du « il faut que je fasse » ne les élimine pas pour autant. Pire, elles se renforcent du fait qu’on ne leur a pas laissé remplir leur rôle dans notre propre écologie.

De même, nos émotions sont d’une puissance incroyable, alors mieux vaut s’en servir avant qu’elles nous emportent. Si elles continuent de constituer un blocage, il faut les écouter, donc les reconnaître, c’est une manière efficace de les apaiser.

Lorsque des obligations s’imposent à nous-mêmes dont le résultat attendu n’est pas motivant, on peut au moins se focaliser sur la perspective de soulagement d’avoir accompli son devoir.

Utiliser la logique de l’autre.

Dépasser un rapport de forces à l’autre implique de tenir compte de l’écologie de l’autre, c’est-à-dire de respecter son point de vue et de l’utiliser. Se mettre à la place de l’autre, c’est préempter efficacement son point de vue : « Peut-être allez-vous me dire que mon offre est chère, je vous propose d’évaluer l’intérêt de cet investissement… » La proposition qui est faite tire ainsi sa force des arguments de l’autre et entraîne dans une voie gagnant-gagnant. Elle respecte et prend en compte le point de vue de l’autre dans une proposition nouvelle. Si on se retrouve face à l’agressivité de l’autre, par exemple : « Je n’ai jamais vu de commercial me faire une proposition aussi malhonnête ! », on peut encore tirer profit de ce message agressif : « Et pourtant, j’ai des clients fidèles et mon carnet de commandes fait des envieux ! Car je suis d’accord avec vous, l’honnêteté fait les bonnes relations commerciales. Et si nous revoyions ensemble ma proposition ? »

Alexis Dufumier